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Checkliste: So identifizierst du deinen Traumkunden! – sodass du Produkte und Verkaufstexte erstellen kannst, denen er nicht widerstehen kann.

Checkliste: So identifizierst du deinen Traumkunden! - sodass du Produkte und Verkaufstexte erstellen kannst, denen er nicht widerstehen kann.

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Es gibt einen Punkt, der darüber entscheidet ob deine Werbeanzeige Erfolg hat oder scheitert. Der darüber entscheidet ob deine Kampagne Erfolg hat oder scheitert. Und vielleicht sogar darüber ob dein gesamtes Unternehmen Erfolg hat oder scheitert.
Dieser Punkt ist, seinen Kunden zu kennen und zu verstehen!
 
Lass es uns so sagen: Dein Geschäft beginnt und endet beim Kunde.
Du entwickelst dein Produkt für ihn und verkaufst es auch an ihn – das bedeutet du bist abhängig von ihm.
 
Damit du perfekte Ergebnisse sowohl bei der Entwicklung, als auch beim Vertrieb deines Produktes erreichst musst du herausfinden, wer überhaupt dieser Kunde ist.
Wer ist er? Was möchte er? Was sind seine Probleme?
„Du kannst einen Menschen nicht verstehen, bis du eine Meile in seinen Schuhen gelaufen bist“
Die Zentrale Frage lautet: Wer kauft das Produkt und wie ticken sie?
 
 

Deshalb werde ich dir nun zeigen wie genau du eine Kundenanalyse/ Zielgruppenanalyse erstellst und in die Haut deines Kunden schlüpfst!

Schritt 1:

Lade hier kostenlos genau die Checkliste herunter, die ich nutze um meinen Kunden zu analysieren und um mich wirklich in ihn hineinversetzen zu können. Darauf aufbauend kannst du dann ganz simpel Produkte erstellen und vor allem, perfekt auf deine Zielgruppe abgestimmte, Verkaufstexte schreiben und Kampagnen erstellen!
JA, ICH MÖCHTE DIE KOSTENLOSE CHECKLISTE ! (hier klicken)

SCHRITT 2:

Im ersten Teil des Arbeitsblattes wirst du mehrere Fragen finden, die besonders tiefgehend sind. Beantworte jede einzelne in Stichpunkte und besonders konkret. Versuche außerdem in die Situation deines Kunden zu fühlen.
Im zweiten Abschnitt findest du einige Demographische Punkte die du beantworten solltest. Diese können etwas allgemeiner sein.

SCHRITT 3:

Nimm die Antworten aus den vorab beantworteten Fragen und erstelle einen Kundenavatar bzw. ein Kundenprofil. Schreibe eine Charakterisierung (inklusiver fiktivem Name und Bild) aus der Perspektive des Kunden, die ebenfalls seine Persönlichkeit herüber kommen lässt. (Das ist wahrscheinlich das einzig sinnvolle was man im Deutsch Unterricht gelernt hat)
Je nach Unternehmen und Kunde ist es vielleicht sinnvoll, einen solchen Avatar ebenfalls für alle „Türsteher“, Entscheidungsträger und Einflussnehmer zu erstellen.
Besonders, wenn es um das erstellen von Werbetexten geht, ist es ebenfalls sinnvoll einen typischen Tagesablauf zu visualisieren. Um ihn beim zusammentreffen mit deinem Unternehmen an dem Punkt abzuholen, wo er sich gerade befindet.
Visualiere dafür seinen Tag von morgens bis abends und achte dabei auf seine Erfahrungen, Gefühle, Gedanken und Ängste. Am allerwichtigsten ist es, ihn sich vorzustellen, bevor und während er auf dein Unternehmen trifft.
Alles im Detail und die genaue Vorgehensweise findest du hier!
Wenn du diesen Artikel hilfreich fandest, könnte es einer Person in deinem Umfeld wahrscheinlich ähnlich ergehen. Teile diesen Artikel mit dieser Person, denn schon mit einer solchen Kleinigkeit kannst du ihr eine große Freude machen!

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Reise des Kunden - Remarketing - Stufen des Kaufes

Die Reise des Kunden… und die Macht von Remarketing

Die Reise des Kunden... und die Macht von Remarketing

Reise des Kunden - Remarketing - Stufen des Kaufes

Dein Kunde geht auf eine Reise mit dir. Er beginnt bei einem Punkt und kommt nach ungewisser Zeit zu einem zweiten. Bis er aber ankommt durchläuft er mehrere natürliche Schritte und diese werden wir heute besprechen!

Reise des Kunden - Remarketing - Stufen des Kaufes
Ich möchte dir die Geschichte von Tom und seiner Reise zum Kunden deines Unternehmens erzählen.
Anfangs kennt er dich nicht und hat noch nie von dir und deinem Produkt gehört.
Er befindet sich noch nicht in deinem Funnel bzw. in deinen Stufen.
 
Eines Tages sieht Tom ein echt cooles Video von dir auf Facebook. Er sieht sich einen Teil an – es gefällt ihm eigentlich ganz gut -, aber er zieht weiter… Somit aber, hat er die Stufe des Bewusstseins erreicht. Der erste Kontakt mit deinem Unternehmen ist gemacht, denn nun kennt er dich!
 
Da du ausgeklügelte Marketingtaktiken hast, schaltest du eine Retargeting Kampagne die Leute einfängt, die dein Video x-Sekunden geschaut haben. Dieses mal kommt Tom sogar zum ersten mal mit deinem Produkt in Kontakt – Du verkaufst trendige T-Shirts. Er findet deine Produkte echt cool, aber leider benötigt er die letzten Euros seines Gehalts noch für den Rest des Monats… und außerdem nörgelt seine Frau eh schon immer rum „das er doch schon so viele T-Shirts habe“ …. Aber gut…. er folgt deiner Seite einfach mal. Tom hat dich für sich gefunden und somit die Stufe der „Entdeckung“ erreicht.
 
Über die Zeit hinweg hat Tom immer mehr Kontakte mit deinem Unternehmen. Er sieht deine Facebook Posts und auch immer wieder Werbeanzeigen die dein Produkt vorführen.
Toms Geburtstag rückt immer näher und seine Frau kann auch nichts mehr sagen, da er vor einer Woche seine alten Anziehsachen gespendet hat. 
Er möchte ein neues T-Shirt haben. – Und betritt somit die Stufe der „Absicht“.
 
Jetzt ist nur noch die Frage welches….?! Er betritt die Phase der „Einschätzung. Tom kennt viele coole Marken und eine Woche vor seinem Geburtstag passiert folgendes: 
Wieder einmal trifft ihn eine Retargeting Anzeige von dir, welche dich nochmals an die Spitze seines Gedächtnisses bringt. Das war aber noch nicht alles, denn zudem schenkst du dem Kunde im Zuge eines Flash Sales (Angebot das nur über eine kurze Periode geht) ein T-Shirt, wenn er zwei weitere kauft.
 
Toms Augen fangen an zu blinken und der Sprung auf die Stufe des Kaufes wird immer einfacher. Er klickt die Anzeige. Landet auf der Webseite. Legt seine drei Lieblings Produkte in den Einkaufswagen. Er tippt seine Daten ein uuuuunnnnd….. Sein Laptop geht aus. Batterie Leer. Außerdem klingelt die Tür…. Dumm gelaufen. – Produkt vergessen.
 
Aber wie gut, dass du auch für dieses Szenario vorgesorgt hast und erneut eine Anzeige an alle schickst, die bereits beim Checkout wahren. Tom erinnert sich und der langersehnte Moment tritt ein. Der Übergang in die Stufe „Kauf“.
 
Nach so einem „langen Kampf“, der bei manchen deutlich kürzer und bei manchen deutlich länger gehen kann, darfst du es selbstverständlich nicht bei diesem Ergebnis belassen. Wiederholte Käufe sind gefragt um den Lifetime Value von Tom bestmöglich zu nutzen. 
Tom ist nun ebenfalls in deinem Newsletter und entsprechend oft klingelt mit der Zeit die Kasse. 
Er ist glücklich, du bist glücklich. Ende gut, alles gut 🙂
 
Dieser Beitrag hat dir gefallen? Dann hinterlasse doch bitte dein Feedback und teile den Artikel mit deinen liebsten!

 

Hol dir was du verdienst!

Finn

 

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Persönlichkeitsmatrix - vier Typen

Die Persönlichketismatrix – lerne deinen Gegenüber kennen!

Die Persönlichketismatrix - lerne deinen Gegenüber kennen!

Persönlichkeitsmatrix - vier Typen
Jeder hat schon mal von ihnen gehört: Persönlichkeitstypen.
Egal ob man sie nach Tieren oder irgendwelchen anderen abstrakten Begriffen benennt – Sie bleiben die selben.
Und diese möchte ich dir heute vorstellen, denn für jeden sind sie wichtig zu wissen!
 
Du bist Unternehmer? – Gut. Weißt du wie du deine Mitarbeiter richtig ansprichst?
Du bist im Vertrieb? – Gut. Auch du musst wissen wie deine Zielgruppe tickt und auf welche Art der Kommunikation sie reagieren!
Du bist Mitarbeiter? – Gut. Denn mit den Persönlichkeitstypen kannst du deine Mitarbeiter und den „bösen“ Chef endlich verstehen.
Du bist einfach ein Mensch der sein Leben lebt? – Gut, denn auch dir fällt das Leben deutlich leichter, wenn du weißt wie du richtig mit Menschen umgehst.
 
Du siehst: Jeder braucht sie!
 
Wir werden uns das Thema heute aus der Perspektive des Unternehmers bzw. gleichzeitig Vertrieblers ansehen. Aber wie gesagt, es ist auf alles anwendbar.
 
Du wirst lernen:
  1. Die vier Persönlichkeitstypen
  2. Ihre Stärken & Schwächen
  3. Wie du am besten mit ihnen umgehst
  4. Was du trainieren solltest, wenn du dich mit den verschiedenen Typen identifizierst.
Also:
Es gibt vier Persönlichkeitstypen, die wir heute mal wie folgt nennen:
  1. Controller 
  2. Supporter
  3. Promoter
  4. Analyst
Wenn du dann gleich die genauere Erläuterung der einzelnen Persönlichkeitstypen liest, wirst du dich vermutlich in einem wieder finden. Genauso ist es aber auch möglich, dass du dich mit mehreren identifizierst und vom einen etwas mehr und vom anderen etwas weniger hast. Wobei jeder eine Art „Persönlichkeits-Basis“ hat, hängt es, wenn man mehr ins Detail geht, immer von der Situation und dem betrachteten Bereich, wie sozialen Beziehungen oder der Karriere ab.
 
Um auf den Punkt zurück zu kommen, gibt es nun dich , beziehungsweise einen Anführer deines Publikums oder einfach dein Unternehmen.
Und jedes der drei braucht im Idealfall Zugang zu allen Typen.
 
Wenn du Marketer bist, dann besteht dein Publikum grob gesehen aus einem dieser Typen und du must ihre Sprache lernen, bevor du ihnen deine Message überbringen kannst.
 
Wie du das schaffst erfährst du jetzt genauer erklärt anhand der folgenden Typen
 

Der Controller

Ein Controller ist für gewöhnlich ein Anführer und eine sehr Kraftvolle Person. Selbstbewusstsein und Überzeugung sind bei ihm definitiv keine Mangelware.
 
Er hat ganz schön viele Haken auf seiner To Do Liste und bekommt schlichtweg Dinge geschafft, was ein großer Vorteil ist.
Er gehört zu den Personen die etwas in der Welt bewegen, denn er ist extrem Ergebnis orientiert und das erreichen dieses Ziels ist alles was für ihn zählt.
Solche Menschen sind Leute mit echter „Whatever it takes-“ Mentalität!
 
Die Fähigkeit schnelle Entscheidungen zu treffen gehört ihm und da er denkt, dass er Dinge besser erledigt bekommt als andere, setzt er sie des öfteren auch mal lieber alleine um.
 
Nach den Vorteilen geht es über zu den Nachteilen und da kann man sich unter dem Controller ziemlich gut das Klischee des „bösen Chefs“ vorstellen. Es ist die Dominante Person, die oft Gemein und nahezu Gefühllos wirkt. Er hört oft nicht zu, verträgt schlecht Kritik und will immer Recht haben, geht nicht auf die Ideen anderer ein und schmückt sich letztendlich auch mit den Lorbeeren anderer.
 
Während er eher formal getrimmt ist, ist der Controller eher unflexibel und teilweise auch Naiv. Wenn er sich beispielsweise auf eine Entscheidung, auf einen Weg, festlegt, dann wird das auch so gemacht. PUNKT. Und wenn jemand anderer Meinung ist, kommt für ihn nur einer von zwei Wegen in Frage. Entweder er knickt ein oder er kann seinen Weg alleine gehen.
 
Und der letzte und größte Nachteil, den man aus den vorherigen schließen kann, ist der schlechte Umgang in Beziehungen, denn wer möchte mit jemandem befreundet oder gar mit einem zusammen leben der nur auf sich selbst achtet?
 
Wenn du dich also mit dem Controller identifizierst, hast du zum einen unschlagbar große Vorteile, musst dich aber unbedingt in Beziehungen und sozialen Kontakten üben, damit ein wirklich glückliches Leben möglich ist.
 
 
Aber wie genau solltest du handeln, wenn du einem Controller begegnest und ihn vielleicht sogar von etwas überzeugen? Dabei gibt es ein paar Punkte zu beachten!
 
Zu Anfang erstmal der wichtigste und allgemeinste Punkt, der für den Umgang mit allen vier Typen gilt: Du musst ihre Sprache sprechen! Eine gute Möglichkeit dafür ist ihr Verhalten bzw. ihren Persönlichkeitstyp zu spiegeln.
 
Was auf jeden Fall gar nicht geht, ist ein kümmerliches, lasches und unsicheres Auftreten. Dann ist echt Ende. Du hast verloren.
Das wichtigste ist echt, mit Selbstbewusstsein aufzukommen und sich seinen Respekt zu erarbeiten. Denn kraftvolle Menschen umgeben sich gerne mit kraftvollen Menschen und du musst die Person sein die sich mit ihm connected. Und zwar auf seinem Niveau!
 
Wenn man dann seine Aufmerksamkeit und sein Vertrauen hat…. Dann kann man anfangen seine Nachricht zu überbringen!
 
Die ganze Zeit über musst du dich an den Persönlichkeitstyp des Controllers anpassen. 
Ein Beispiel: Da der Controller „immer Recht hat“, musst du ihm diese Ehre überlassen und zustimmen. Mache alle Ideen zu seinen!

Der Supporter

 Der Supporter ist der Gefühl orientierte und das so ziemliche Gegenteil vom Controller. Ihm sind die Gefühle im Moment deutlich wichtiger als das schlussendliche Ergebnis oder Ziel. Auf der emotionalen Ebene fragt er sich eher „Warum ist xyz passiert?“ anstatt sich die zielführende Frage „Wie kann ich xyz lösen?“ zu stellen.
 
Er steht für Gefühle, für Liebe, für Anerkennung, für Respekt und Selbstwert.
 
Der Supporter gehört zu den Menschen die sich selbst hinter das wohl von anderen stellen und eher servieren anstatt zu konsumieren.
Er ist liebend und sorgt für andere. Der Supporter ist mit seiner „geben, geben, geben-“ Mentalität sozusagen das Herz jeder Gruppe!
Der Lebensstyl des Supporters ist eher informal und flexibel und er geht meist mit dem Strom und der Mehrheit, da er unter anderem friedlich lebt und vor allem Konflikte vermeidet.
 
Das Problem beim Supporter ist, dass er oft seiner Fürsorge wegen, ausgenutzt wird und seine Eigenschaften auch einfach nicht geschätzt werden.
Außerdem steht er nicht hinter seiner Meinung und muss definitiv an seinem Selbstbewusstsein und vor allem seinem Selbstwertgefühl arbeiten. Denn in der Gruppe zählt seine Meinung häufig nicht.
 
Auch wenn du den Supporter von etwas überzeugen möchtest, musst du seine Sprache sprechen.
Denn wenn du zum Beispiel zu dominant an ihn heran gehst, wird er sich ausgenutzt fühlen und sich in sich zurückziehen.
Daher musst du ihn so behandeln wie auch er dich behandeln würde und eben diese emotionalen Werte ansprechen. Denn das ist worauf er antwortet.
Es ist wichtig, dass der Supporter sich bei dir wohl fühlt und gute Wege dies zu erreichen, ist ebenfalls mit lobenden Worten wie „Gute Arbeit“ oder „Das hast du großartig gemacht“ entgegen zu kommen.
 
 

Der Promoter

 Der Promoter ist der Beziehungs und Spaß orientierte Persönlichkeitstyp.
 
Er ist genauso wie der Controller ein dominanter Typ, sprüht aber gleichzeitig nur so von Leidenschaft und Energie. Er ist unheimlich gerne mit Menschen umgeben und nicht selten das Zentrum der Aufmerksamkeit.
Er ist die strahlende Sonne im weiten Universum. Und die Planeten um sie herum fühlen sich wohl bei ihr.
Mit seinem unbeschwerten, spontanen und flexiblen Leben könnte man ihn auch den „Party Prinz“ nennen mit dem Motto „wenns Spaß macht und die richtigen Leute dabei sind, bin ich dabei“.
 
Während seine größte Stärke in der Fähigkeit zu kommunizieren und sich auszudrücken liegt, ist seine größte Schwäche seine Konsequenz.
Leichtgläubig verspricht er Dinge, bei denen er nicht mal darüber nachgedacht hat ob er sie auch halten kann, weshalb es nicht selten vorkommt das Menschen wütend auf ihn werden.
Nächster Punkt: Ziele. Sieht auch nicht besonders gut aus… Er hat tausende an Ideen, ist super aufgeregt, fängt an eine umzusetzen, ist dann aber ganz schnell wieder weg vom Fenster, sobald er die nächste „heiße Sache“ sieht.
Er hat so viel Energie, bekommt sie aber nicht auf ein Ziel gebündelt.
Der Promoter muss lernen fokussierter zu sein, sich Ziele zu setzen und auch erst einmal bei diesen zu bleiben.
 
Wenn du den Promoter von etwas überzeugen willst, kannst du nicht gelangweilt und schlapp aufkreuzen. Du musst mit der selben Leidenschaft und Energie aufkreuzen und ihn mit dieser überzeugen. Nutze sein aufgeregtes Verhalten, dein Anliegen entsprechend zu präsentieren.
 
 

Der Analyst

Der Analyst ist wiederum das Gegenteil vom Promoter. Er ist extrem strukturiert, Detail orientiert und sehr organisiert, wobei der Analyst des öfteren ein großer Perfektionist ist. Auch er ist eher formal und ein Vorteil ist, dass er häufig sehr gut mit Zahlen und Technik zurecht kommt.
Außerdem ist er sehr diszipliniert und gut darin Systeme aufzusetzen, weshalb dieser Typ oft in Berufen wie Programmierer ist.
 
Während der Promoter erst spricht und dann denkt, denkt der Analyst bevor er spricht und bevor er etwas verspricht, stellt er auch sicher das er es halten kann.
 
Wie man unschwer heraushört macht das viele Denken beim Analyst einen großen Teil aus… und so sieht es auch beim treffen von Entscheidungen aus.
Wenn er beispielsweise ein Auto kaufen möchte, kann das wirklich Jahre dauern, da er wirklich alles durchcheckt, jede mögliche Variante ausprobiert, alle technischen Details vergleicht, sich von 20 Instanzen beraten lässt und dann endlich den Vertrag unterzeichnet – das aber auch erst, wenn er alles vom Vertrag selber bis hin zur Datenschutzerklärung des Händlers durchgelesen hat.
 
Ihm fehlt es vor allem an Spontanität, denn während er noch über etwas nachdenkt, hat es jemand anderes schon gemacht. Neben dem fehlt es ihm eindeutig an Leidenschaft und das sind auch die beiden Punkte um die sich der Analyst zu verbessern bemühen sollte.
 
Wenn du dem Analyst etwas verkaufen willst, musst du vorwiegend seine technischen Bedürfnisse befriedigen. Du musst von vorne bis hinten über alle Informationen, Fakten und Details bescheid wissen, damit du nicht direkt von ihm als Idiot abgestempelt wirst.
In Folge dessen solltest du ebenfalls mehr die Funktionen als die Emotionen verkaufen.
 
 
 
Das waren nun alle vier Typen und der Sinn dieser Quadranten ist, zu identifizieren wo man sich selbst befindet und sich dann entsprechend in die anderen Boxen zu bewegen.
Du solltest die Persönlichkeitstypen lernen, lernen Zugang zu allen Typen zu haben und lernen sich die positiven Aspekte jedes Types anzueignen und seine Persönlichkeit somit immer erfolgreicher zu gestalten!
 
 
 

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Was bedeutet Marketing wirklich - Definition

Was bedeutet Marketing WIRKLICH?

Was bedeutet Marketing wirklich?

Was bedeutet Marketing wirklich - Definition

Was bedeutet Marketing wirklich?

Immer wieder hört man das Wort Marketing und das in hunderten verschiedenen Kontexten. 
Aber was bedeutet es eigentlich?
Viele würden diese Frage wahrscheinlich mit etwas wie Werbung oder Branding beantworten. 
Dies ist nicht direkt falsch, jedoch nur ein Stück des Kuchens. 
Folgend möchte ich mit euch eine, wie ich finde, geniale Definition vorstellen. 
 
Sie stammt aus dem Buch „The 1-Page Marketing Plan“ von Allan Dib und lautet wie folgt: (eine sinngemäße Übersetzung findest du unten)
 
„Here‘s the simplest, most jargon-free definition of marketing you‘re ever likely to come across:
If the circus is coming to town and you paint a sign saying „Circus Coming to the Showground Saturday“, that´s advertising.
If you put the sign on the back of an elephant and walk it into town, that´s promotion.
If the elephant walks though the mayor´s flower bed and the local newspaper writes a story about it, that´s publicity.
And if you get the mayor to laugh about it, that´s public relations.
If the town´s citizens go to the circus, you show them the many entertainment booths, explain how much fun they´ll have spending money at the booths, answer their questions and, ultimately, they spend a lot at the circus, that´s sales.
 
And if you planned the whole thing, that´s marketing.
 
So simpel ist es und folgend nochmal das ganze auf Deutsch 🙂
„Hier ist die einfachste und Fachsprachen ärmste Definition von Marketing, auf die du wahrscheinlich je stoßen wirst:
Wenn der Zirkus in deine Stadt kommt und ein Schild mit der Aufschrift „Der Zirkus kommt am Samstag nach X“ erstellt, dann ist das Werbung.
Wenn du das Schild an den Hintern eines Elefanten klebst und ihn durch die Stadt führst, ist das eine Promotion.
Wenn der Elefant dann durch das Blumenbeet des Bürgermeisters läuft und die Lokalzeitung einen Artikel darüber schreibt, ist das Publicity.
Und wenn du den Bürgermeister anschließend dazu bringst, darüber zu lachen, ist das Public Relations (PR).
Wenn die Bürger der Stadt dann in den Zirkus gehen, du ihnen die vielen Unterhaltungsstände zeigst, ihnen erklärst wie viel Spaß es ihnen bereiten wird, ihre Fragen beantwortest und sie schließlich dazu bringst eine Menge Geld auszugeben, dann ist das Vertrieb.
 
Und wenn du die ganze Sache geplant hast, dann ist das Marketing. „
 
Wie du also siehst, ist Marketing die Strategie, die deinen Kunden dazu bringt, dich kennen zulernen, dich zu mögen, dir zu vertrauen, anschließend Geld bei dir auszugeben und dann ebenfalls für folgende Zeit an einen zu binden. Strategie!
 
Aspekte wie Facebook Werbeanzeigen, Branding, Events und, und, und… sind in dem Fall nichts anderes als Taktiken, die deiner Strategie verhelfen, zu funktionieren!
 
Was hast du vorher unter Marketing verstanden und kennst du eine bessere Defintion? Teile sie, sowie dein Feedback in den Kommentaren!

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8 simple Bausteine für unwiderstehliche Marken - NeedScope

8 simple Bausteine unwiderstehlicher Marken

8 simple Bausteine unwiderstehlicher Marken

8 simple Bausteine für unwiderstehliche Marken - NeedScope
 8 simple Bausteine unwiderstehlicher Marken
 
In Bezug auf viele große Unternehmen stellen sich viele sicherlich folgende Fragen.
Warum sind manche Marken unwiderstehlich und warum werden Kunden von ihr wie magnetisch angezogen?
 
Es gibt nicht allzu viele unwiderstehliche Marken, wobei es kein Zufall ist welche Marke unwiderstehlich ist und welche nicht.
Denn alle folgen dem gleichen Prinzip.
 
Aber vorab erstmal: Was ist überhaupt mit „unwiderstehlichen Marken“ gemeint?
Jeder kennt sie, Coca Cola, Harley Davidson, RedBull, und so weiter…. Sie sind durch ihr Image so unwiderstehlich positioniert, dass ein starkes Verlangen erzeugt wird, sodass einem quasi die Entscheidung für ein Produkt abgenommen wird und es schwierig macht, sich überhaupt gegen diese eine Marke zu entscheiden. Es ist dein Produkt des Vertrauens, bei dem du blind in das Supermarktregal greifst, ohne auf ähnliche Artikel zu achten.
 
Und eines haben alle diese unwiderstehlichen Marken gemeinsam. Sie kennen ihre Zielgruppe genaustens. Sie kennen die spezifischen Bedürfnisse und emotionalen Touchpoints ihrer Zielgruppe und wissen diese folgend auch anzusprechen.
Und so muss es auch bei dir aussehen. Du brauchst ein genaues Profil deiner Zielgruppe!
Das ist die Grundvoraussetzung!
 
 
Menschen sind beim kaufen abgelenkt und habe tausende an nahezu gleichen Auswahlmöglichkeiten. Was macht da also den Unterschied, der einen zu einer spezifischen Entscheidung verleitet?
 
Außerdem ist es wichtig zu wissen (was die meisten wahrscheinlich tun) zu wissen, dass das Gehirn in 2 Systemen funktioniert: 
1.  Das schnelle, emotionale und intuitive Hirn welches viel mit Bildern arbeitet.
2. Das langsame, rationale und bewusste Hirn welches sich mehr der Fakten bedient.
 
Das ist extrem wichtig, da deine Marke in der Lage sein muss, beide Systeme anzusprechen und „zu überzeugen“. Und um das perfekt zu meistern, möchte ich dir nun folgendes sofort umsetzbare System vorstellen!
Es ist sozusagen ein strategisches System zur Planung deiner Marketingprozesse.
 
 

NeedScope hat 8 Auslöser für unwiderstehliche Marken entdeckt:

 
Und zwar hat Needscope 8 Bausteine entdeckt, die dafür verantwortlich sind das Marken und deren Produkte nahezu magisch werden.
Dabei muss deren Unwiderstehlichkeit zur Marke und den Bedürfnissen des Kunden passen, sowie eine klare Strategie formuliert werden die sich durch das gesamte Unternehmen zieht und auch konsequent durchgehalten wird.
 
Diese 8 Bausteine werden in die 3 Ebenen
  1. Hygiene
  2. Magie
  3. Zusammenhalt
unterteilt. Damit alles reibungslos funktioniert, müssen alle folgenden Elemente miteinander im Einklang sein!
 
 

1. Ebene: Hygiene

Know How
Bei dem Stichpunkt Know-how geht es um die technische Ebene des Unternehmens. Weiß das Unternehmen was es macht und sind tatsächlich echte Experten am Werk? Dabei ist selbstverständlich zu beachten, dass in unterschiedlichen Kategorien, unterschiedliches Know-how gefordert ist.
 
Momentum 
Beim Momentum geht es um Bewegung. Dein Unternehmen, deine Marke und deine Produkte müssen sich ständig weiterentwickeln, um deine Kunden interessiert zu halten. Du musst flexibel sein, deine Marke muss kontinuierlich Evolution und Innovation ausgesetzt sein und vor allem relevant bleiben. Ein Beispiel dafür sind Trends.
 

2. Ebene: Magie

Differenzierung
Zudem ist ein wichtiger Punkt, wie bedeutsam du dich von anderen abhebst. Dies kann sowohl dein Produkt und deine Dienstleistung, sowie deine Nachricht, deine Aussage betreffen. Um wirklich beliebt zu sein musst du eine polare Position einnehmen. Die eine Hälfte wird einen wahrscheinlich nicht mögen, die andere aber hingegen, wird zu echten Fans. Wenn du eins vermeiden solltest, dann ist es der Wille alle zu befriedigen und ein Produkt für jeden zu schaffen.
 
Emotionen
Achtung, jetzt geht es an einen der wichtigsten Punkte. Emotionen. Hierbei handelt es sich sozusagen um das Bauchgefühl des Kunden. Da du deine Zielgruppe so gut kennst solltest du in der Lage sein die emotionalen Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzusprechen. Und zwar sollten diese Emotionen im Einklang mit ihrem Produkt stehen und auf diese Emotionen sollte auch ihre Botschaft etc. aufgebaut sein. Du musst die innere Einstellung ansprechen, mit der sich der Kunde identifiziert. Gib der Marke eine tiefgehendere Bedeutung in der Wahrnehmung des Kunden, in dem du besondere Werte und Emotionen targetierst.
 
Eine Methode mehr über dies zu erfahren sind die Archetypen, welche die Emotionen nahezu anfassbar machen. Da dies ein Thema für sich ist, kann ich dir an der Stelle empfehlen, folgenden Video Ausschnitt anzusehen:
 
Symbolik
Der nächste entscheidende Aspekt ist die Symbolik, unter welcher man den Ausdruck der Emotionen verstehen kann. Dies baut nahtlos auf dem vorherigen Baustein auf und beschäftigt sich mit der Frage, wie der Kunde einen wahrnimmt.
Es geht z.B. um dein Auftreten, dein Design und dein Einkaufserlebnis und die Botschaft die du damit ausdrückst. Was möchtest du dem Kunden vermitteln und wie bringst du es rüber? Diese Symbolik zieht sich durch deine gesamte Marke und muss genauso konsequent durchgezogen werden!
 

Ebene 3: Zusammenhalt:

Nexus
Die Nexus steht für die Verknüpfungen in deinem Unternehmen. Es muss eine gute Bindung zwischen den vermittelten Emotionen, dem Produkt und dessen Funktionalitäten, sowie der sozialen Seite der Marke herrschen. Die Geschichte die alles miteinander Verknüpft sorgt für einen glaubwürdiger Zusammenhalt der Marke.
Das ist wichtig, denn was definitiv nicht passieren darf, ist das deine Marke sich innerlich widerspricht!
 
Alignment
Das Alignment, oder die Ausrichtung ist das Management deiner Touchpoints (Kontaktpunkte mit dem Kunden). Auch hier geht es wieder um Deckungsgleichheit, woran du erkennen solltest, was es für eine wichtige Rolle spielt. Überall, also egal ob in deiner Werbung, auf deiner Website, während des Einkaufserlebnis oder bei einem lokalen, muss das gleiche Vermittelt werden. Aussehen, Botschaft, Emotionen. – Alles ist über alle Touchpoints hinweg gleich!
 
Unity
Und der letzte Baustein, welcher dem ein oder anderen vielleicht so ähnlich wie das Alignment vorkommt, geht um das „Markenfamiliengefühl“. Du benötigst unbedingt Harmonie zwischen deinen verschiedenen Produkte und sie dürfen sich nicht widersprechen. Ferrari kann zum Beispiel nicht plötzlich ankommen und ein Wohnmobil auf den Markt bringen – das passt einfach nicht zusammen. Alle deine Hauptprodukte, Nebenprodukte, Leadmagneten  und sonst was alles, müssen zusammen passen. 
Das NeedScope System - die Archetypen - die acht Bausteine für unwiderstehliche Marken
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Warum RedBull so erfolgreich ist

Mit der Umsetzung dieser 8 Elementen solltest du jetzt schon einmal einen enormen Vorsprung deiner Konkurrenz gegenüber haben. Damit du es aber nochmals tiefgründiger und besser verstehst möchte ich dir noch ein Beispiel einer extrem unwiderstehlichen Marke an die Hand geben.

Es gibt kaum ein besseres Beispiel für eine unwiderstehliche Marke, als RedBull.
Denn was ist RedBull eigentlich? Ich würde es als Unternehmen beschreiben, das koffeinhaltiges Zuckerwasser verkauft und damit wohl Flügel verleiht….

Wie ist es möglich, dass Menschen so etwas so unglaublich toll finden? Aber wofür dann 10.000 Mitarbeiter, wenn sie ihr „billiges Getränk“ nicht einmal selber produzieren? – Der größte Teil ist in Marketing und Vertrieb tätig und das sagt schon alles. RedBull ist also nichts weiteres als eine extrem starke und raffinierte Marke! Einfach unwiderstehlich.
 
Um herauszufinden wie sie das geschafft haben, sehen wir uns RedBull, mithilfe der zuvor genannten 8 Bausteine an. (Und nebenbei: Mit der Marketing Strategie von RedBull sollte sich jeder mal auseinander setzen. Sie ist genial)
 
RedBull bietet ein Produkt an in das die Menschen vertrauen und welches mit Know-how erstellt wird. Sie befinden sich zurecht in  dieser Kategorie!
Hinzu kommt ihr Momentum. Sie haben eine Produktlinie an zeitgemäßen Produkten und entwickeln ihre Getränke ständig weiter, wobei auch fortlaufend neue Produkte auf den Markt kommen. Ihr Image bleibt immer das selbe, aber die Ansprache passt sich zeitgemäß an.
Wobei die vorherigen Faktoren bei RedBull eher nebensächlich sind, kommen wir langsam zum spannendsten Teil. Emotionen. Sie kennen ihre Zielgruppe genau und richten ihr Marketing auf junge und abenteuerlustige Menschen aus, die nach extremem und Adrenalin streben.

Und genau das drücken sie mit ihrer Symbolik aus! Jeder kennt es: der RedBull Stratos Jump, RedBull Air Race, der RedBull Leipzig, Redbulls beiden Formel 1 Teams, der Flugtag und noch vieles mehr. Alle diese Events, der rote Bulle und das gesamte Marken Konzept von Dietrich Mateschitz haben eins gemeinsam. Das Image des energetischen Kämpfers der alles schaffen kann.

Und genau so perfekt ist auch ihr Nexus. Trinke eine Dose RedBull, du bekommst Flügel und kannst schaffen was immer du willst! Eine perfekte Verknüpfung. Ihr Alignment, während diesen Events, die RedBull Dosen, die auf der Straße herum fahren und auch die Website. Alles Abenteuer pur.
 
Und zuletzt noch Unity. Egal ob das Original, ohne Zucker, Blaubeere oder Kokus… alle verleihen Flügel und verschmelzen vom Image miteinander als wäre es ein Produkt.
 
Das wars von meiner Seite. Folgend aber nochmal ein kurzes Video das das ganze sehr gut erklärt:

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Im Jahr 1974 führte M.W. Fox ein Experiment durch, das in der Verkaufspsychologie nur allzu bekannt ist und auch für dich von großem Nutzen ist, da es veranschaulicht was genau in unserem Kopf vorgeht, wenn wir eine Entscheidung treffen.

In der Welt der Tiere geben Truthahn Babys nach ihrer Geburt nahezu einzigartige Geräusche von sich. Dieses, für heute einmal als „quiek“ beschriebene Geräusch,  sorgt dafür, dass die Mutter sich um das Junge kümmert, es füttert und vor Feinden beschützt. Macht das Junge jedoch kein „quiek“, wird es von der Mutter ausgestoßen und teilweise sogar getötet.

Fox´s Experiment bestand darin, eine Attrappe eines  Stinktieres (welches ein großer Feind des Truthahns ist) zu nehmen und dieses mithilfe einer Schnur in Richtung Truthahn zu ziehen. Die Attrappe wurde sofort heftig attackiert und von dem Truthahn in Stück gerissen. In einem weiteren Versuch jedoch, wurde das Stinktier mit einem Tonband bestückt, welches das „quiek“ der Truthahn Babys nachahmen sollte.

Das Ergebnis wahr erstaunlich!

Anstatt, dass der Truthahn die Puppe erneut in seine Einzelteile zerlegt, wurde sie genau wie die Truthahn Babys aufgenommen und sogar bemuttert.

Und all das nur wegen einem Faktor. Dem „quiek“ – Geräusch! Wie kann so etwas passieren?

Vorstellen kann man sich das ganze wie einen Süßigkeitenautomat. Durch eine gezielte Aktion, in dem Fall das Drücken auf einen bestimmten Knopf, wird im inneren des Automats eine einprogrammierte Standard – Reaktion abgespielt, welche dazu führt das der gewünschte Schokoriegel ausgeworfen wird.

Und genau so funktioniert es auch bei uns Menschen!

Durch das Ansprechen eines bestimmten Auslöse-Merkmals, auch Trigger Feature genannt, wird von unserem Hirn mit einer, durch z.B. Gewohnheiten standardisierten, Reaktion geantwortet.

Solche Abläufe helfen uns enorm, unseren „komplizierten Alltag“ bewältigen zu können, denn ohne sie wäre unser Hirn schlichtweg überfordert.

Offensichtlich wird dies jedoch zum Nachteil, wenn das Trigger Feature, ähnlich wie beim Truthahn, gezielt zum falschen Zeitpunkt ausgelöst wird, und somit auch die falsche Reaktion abgespielt wird.

Aber natürlich kann man diese festen Handlungsmuster auch anders herum (Fixed Action Patterns) im positiven Sinne nutzen. Wenn du im Marketing oder Verkauf tätig bist, kann dir dieses Wissen völlig neue Türen öffnen und deinen Umsatz deutlich steigern!

Deshalb ist es, egal ob bei positiver oder negativer Anwendung, sehr nützlich über diese tief in unserem Körper verankerten Abläufe und Auslösemerkmale bescheid zu wissen.

Ein Klassiker aus diesem Bereich ist das Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert Cialdini, über welches ich bereits letzte Woche einen „Buch der Woche“-Beitrag gepostet habe!

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VRIN Methode/Score

Die VRIN Methode – Ein Instrument für Erfolg!

Die VRIN Methode - Ein Werkzeug für deinen Erfolg!

VRIN Methode/Score

DIE VRIN METHODE – EIN WERKZEUG FÜR DEINEN ERFOLG

Hallo zusammen, heute möchte ich mich mit dir einmal über die VRIN Methode, beziehungsweise den VRIN Score, unterhalten.

 

Dabei wirst du erfahren…

… was die VRIN Methode ist.

… wofür du sie einsetzen kannst.

… wie genau man sie eigentlich anwendet.

Und außerdem

… werde ich dir ein praktischen Beispiel geben

… wirst du eine kleine Übungsaufgabe erhalten, damit du das gelernte sofort für dich nutzen kannst!

 

Ein paar von euch werden die VRIN Methode sicherlich bereits kennen, aber wer nicht, sollte sicherstellen, dass er sie drauf hat.

Und zwar handelt es sich um ein Werkzeug das du ganz sicher nicht in der Schule beigebracht bekommst, sondern eher um ein “kleines Geheimnis”, über welches die meisten wohlhabenden Menschen zu bescheid wissen sollten.

 

Die VRIN Methode ist ein Werkzeug, das ursprünglich zur Analyse von Unternehmen entwickelt wurde und daher in Business Schools, wie Harvard oder London, gelehrt wird.

Neben der Anwendung an Unternehmen, also z.B der Analyse von Wettbewerbsvorteile oder Unternehmensspezifischen Ressourcen, kann man das Konzept noch deutlich vielfältiger verwenden.

Beispiele zur Nutzung der VRIN Methode sind Produkte, Personen/ Angestellte, Texte/ Beiträge oder auch Social Media Beiträge … und so weiter.

Um herauszufinden, wobei du die Methode am besten einsetzt, solltest du dir folgende Bausteine ansehen und überprüfen, ob eine Anwendung nach den gegebenen Kriterien überhaupt sinnvoll ist.

Und nicht nur zur Analyse ist das Konzept zu gebrauchen, sondern ebenso zur Planung, Bewertung und Verbesserung konkreter Bereiche des Objekts.

Fazit: Es ist sehr vielseitig einsetzbar!

 

Aber wie funktioniert es nun eigentlich?

Um dem auf die Spur zu kommen, schauen wir uns die Akronyme V, R, I, und N und ihre Bedeutung an!

  • Value (Nutzen/ Wert)
  • Rarity (Seltenheit)
  • Inimitable (einzigartig/ unnachahmlich)
  • Non-substitutable (nicht ersetzbar/ nicht austauschbar)

Nun, wo wir uns einen Überblick verschafft haben und du vermutlich schon gewisse Vorstellungen der einzelnen Bereiche hast, werden wir sie nochmal einzeln unter die Lupe nehmen!

 

Value

Hierbei handelt es sich um die Frage des Wertes und Nutzen, den das analysierte Objekt erbringt. Ist der daraus entstandene Profit eher hoch oder gering?

 

Rarity

Wie selten ist das analysierte Objekt? Ist es einmalig auf dieser Welt oder findet man es an jeder Straßenecke? Wie häufig ist vergleichbares zu finden und wie innovativ ist es tatsächlich?

 

Inimitable

Beim Stichpunkt “inimitable” geht es darum wie einzigartig, bzw. unnachahmlich das analysierte Objekt ist. Wie schwierig ist es tatsächlich für andere, das gleiche oder etwas vergleichbares zu kopieren oder nachzuahmen? Müsste man Tonnen an Ressourcen (Zeit, Geld,…) verbrauchen um dies zu erreichen oder kann man es mal eben aus dem Ärmel schütteln?

 

 
NON-SUBSTITUTABLE

Bei diesem etwas komplizierteren Baustein der VRIN Methode sollte man sich fragen, ob das analysierte Objekt ersetzlich bzw. austauschbar ist. Ist es übertriebenermaßen “lebenswichtig” oder gibt es andere Optionen, die den Nutzen deines Objekts genauso gut erfüllen?

 

Dies sind die einzelnen Bausteine des Konzepts mit dem man anschließend den VRIN Score berechnen kann. (Schreibe deine Fragen gerne in die Kommentare)

 

Wie genau du dies machst und wie du das System im allgemeinen anwenden kannst erfährst du jetzt!

Anfangen, tust du damit, dass du dir die einzelnen Bausteine Anschaust und für dein Objekt anwendest. Ob für eine Person, ein Unternehmen oder einen Beitrag (oder, oder, oder…) ist ganz egal.

Nun ordnest du jeder der vier Kategorien einen Wert von 1-10 zu. Dabei ist es wichtig, dass du zu 100% ehrlich zu dir bist und für die besten Ergebnisse, wie überall im Leben, die richtigen Fragen stellst!

Nun, wo du alle Werte hast, berechnest du den Durchschnitt (indem du den Value- , Rarity- , Inimitable- und Non-substitutable – Wert addierst und anschließend durch vier teilst) !

Was du dann erhältst ist dein VRIN Score/ Wert, den du nun nutzen kannst um das analysierte Objekt zu optimieren, verbessern und zu vergleichen. (Meine Faustregel lautet: Der VRIN Score sollte nach möglichkeit nicht schlechter als 6 sein und alles unter 5 geht gar nicht !!!)

Um eine noch detailliertere Rückmeldung zu erhalten, mit der du in der Lage bist die genauen Stärken und Schwächen des Objekts zu identifizieren, kannst du das Objekt, inklusive der VRIN Baustein, auf kleinste Teile runterbrechen und somit mehr ins Detail gehen.

 

 

BEISPIEL

Um dir das ganze noch ein weiteres Stückchen näher zu führen, wollen wir uns die VRIN Methode anhand des Beispiel des Infoprodukt/ Coaching Produkt ansehen (was ja momentan so In ist)

Wie bereits erwähnt sollten wir damit beginnen die richtigen Fragen zu stellen (um die richtigen Ergebnisse zu erhalten), damit wir die erlangten Erkenntnisse dann zum Beispiel zur Verbesserung des Produkts oder sogar zur Improvisation des Vertriebs nutzen können.

 

VALUE
  • Welchen Wert erbringt dein Infoprodukt für den Kunden?
  • Welchen konkreten Nutzen vollbringt es?
  • Wie profitiert der Kunde davon?
  • Wie sieht es mit Qualität und Hochwertigkeit aus?
  • Ist der “Value” eher hoch oder gering und hat er eher eine 1 oder eine 10 verdient?
RARITY
  • Wie selten ist das Produkt?
  • Bist du der einzige im Besitz eines solchen Produkts und hast somit eine Nischen Position oder gibt es andere mit vergleichbaren Produkten?
  • Wenn ja, wie viele?
  • Welche seltenen Elemente hat dein Infoprodukt (runterbrechen) -> dies kann z.B. gut für den Vertrieb genutzt werden
INIMITABLE
  • Wie einzigartig/ unnachahmlich ist dein Produkt?
  • Können deine Konkurrenten deine Arbeit leicht kopieren, nachahmen oder auf andere Art und Weise etwas vergleichbares auf den Markt bringen?
  • Wäre es kostspielig ähnliches zu produzieren? (Bräuchten Sie  nur ein einziges Buch aufschlagen oder müssten sie die besten Leute der Branche interviewen um etwas ähnliches erschaffen zu können?)
  • Was kann man tun um dies zu verhindern?
NON-SUBSTITUTABLE
  • Ist dein Problemlösung austauschbar/ ersetzlich?
  • Ist sie für den Kunden zwingend notwendig um X zu erreichen
  • Käme er ohne dein Lösung weiter?
  • Gibt es andere Optionen, die sein Problem ebenfalls lösen können?
  • Ordne auch hier einen Wert von 1-10 zu.
 

AUFGABE

Jetzt wo du das theoretische Wissen besitzt und einige Beispiele gesehen hast, wird es Zeit, dass du in die Übung kommst und die VRIN Methode anwendest!

Mache nun folgendes:

Wende bei einem Objekt, mit dem du dich gerade beschäftigst oder bei dem du es für sinnvoll erachtest, die VRIN Methode an und berechne deinen Score.

Schreibe ihn unter diesem Text in die Kommentare! Viel Erfolg!

 

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